お客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・口コミ」などをきっかけとしてさらに詳しい情報を求めてインターネットを検索する。

前回の内容で、このような顧客行動については理解いただけたとおもいます。詳しい情報を求めて「検索」されたときに、あなたのお店が見つからなければ、それはお店が無いに等しいといえるわけです。
インターネットの検索結果にあなたのサイトがなければお客はあなたのお店を選択することができません。当然ですね。なぜ検索されることが重要なのか？それは、「検索するという行動」自体が、お客が自らの手で（能動的に）あなたのお店を知ろうとする第一歩だからです。（受動的に）広告やチラシを見て、聞いて、興味を抱き、もっとあなたのお店を知ろうと自ら行動（能動的に）する時、初めてお客はあなたのお店を知ろうとする”体制”になります。

クルマが欲しくない時にいくら売り込みをされてもそれは単なる「押し売り」ですが、欲しい車種と時期が決まっていて、購入に関する情報が欲しいとおもっているお客にとって、セールスマンの営業は、それは頼もしいアドバイスと感じるわけです。つまり「お客が興味をもったタイミングで適切なアドバイスをしてあげればよい」ということになります。そのための第一歩が「お客による検索」なのです。お客がインターネットで検索した段階で適切な検索結果が表示され、あなたのお店に「興味」をもったお客を「共感」に変えることができれば、あなたの店は繁盛します。

お客は、あなたのお店でものを買う前にインターネットであなたのお店を「検索」しています。お客の行動段階をあらわすマーケティング用語に「ＡＩＤＭＡの法則］というものがあります。

オンライン上の顧客の購買行動のプロセスを表す用語ですが、

Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Memory（記憶）
↓
Action（行動・購買）

というように定義され、顧客は上記のような流れで購買に至るといわれます。

しかし、インターネットによってこの「ＡＩＤＭＡの法則」に変更が加えられ、今は「ＡＩＳＡＳ」といわれるものが提唱されています。

ＡＩＳＡＳとは、

Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Action（行動・購買）
↓
Share（情報の共有）

ＡＩＤＭＡの行動プロセスの中にSearch（検索）が加えられ、興味をもったものに対して「検索」をして、購入後にはその「買ったという情報を共有する」という新しい行動モデルが提唱されています。実際にインターネットの世界においてはまさにこの「ＡＩＳＡＳ」の行動プロセスが起きています。現在のお客は、何か気になるものを見つけた時には、まずは検索エンジンで「検索」してから購買に至り、購入後はその購買したことを「共有」するという行動をとるというわけです。（「共有」というのは、ここでは口コミなどに置き換えていただいても構いません。つまり「この前インターネットでクルマ買ったの！」などということを友人に言いふらしたり、ブログなどに書き込んで情報を共有するという意味です）というわけで、お客の購買行動の中に「検索」が加えられているわけですから、いかに検索されることが重要かはわかるとおもいます。
では、具体的にどのように「検索」されたら良いのでしょうか？「中央区　車検」や、「中央区　中古車」などと検索されているようではいけません。このような検索語句を「比較検索語句」といいます。あなたの主力サービスの車検が、「車検　中央区」と検索されていては、いつまでたってもあなたのお店は激しい競争から抜け出すことはできません。なぜなら「車検　中央区」には、同じように検索されている同業他社がたくさんひしめいているからです。あなたの地区で「車検」をサービスしているお店は何店舗あるでしょうか。それらのお店すべてと競合しなければならないからです。

ところが、「ヤマト車検　中央区」ではどうでしょう？（ヤマト車検の良し悪しは別にして）グッとライバルが減るとおもいませんか？「中央区　車検」では中央区中の車検業者と戦わなければなりませんが、「ヤマト車検　中央区」では、ライバルはほとんどいなくなるでしょう。このようなキーワードを「指名検索語句」といいます。「東京ディズニーランド」を調べるのに「テーマパーク」と検索する人はいませんし、「コカコーラ」を買いたいとおもっている人が「炭酸飲料」と検索しないのと同じです。「炭酸飲料」と検索しないのですから、サイダーもペプシコーラも競争相手になりません。お客は特定の商品「コカコーラ」を「指名検索」しているからです。これが指名検索。

あなたのお店やお店の商品が「指名検索」されたことを考えてみてください。おおむね検索結果の１ページ目、おそらく上位５番目くらいには位置しているでしょう。もしかすると１番目に陣取っているかもしれません。「比較検索」されっる場合は、価格などでたくさんのお店と戦わなければなりませんが、検索結果にあなたのお店しかでなければ、比較されようがありません。価格などとは違う土俵で勝負することができるのです。
お店の武器として「比較検索」されずに「指名検索」される対象をもつことです。車検における「ヤマト車検」のように、あなたのお店のサービスで「指名検索」されるサービスやネーミングを考えてみてください。

• ○○モータースの車検整備「スーパー○○」
• ＡＢＣモータースのボディコーティング「ＡＢＣスーパーコーティング」

あなたのお店そのものが武器であると考えるならば、お客があなたのお店名を検索窓に入力してくれるように販促媒体を戦略的にコントロールする必要があります。夜中の１時にふとしたことであなたのお店のサービスを思い出し、いてもたってもいられなくなってそのキーワードを入力させるためにはどのような販促活動をすればよいでしょうか？ぜひみなさんのお店でも考えてみてください。アイディアと実行力さえあれば比較的簡単にあなたのお店独自の「指名検索されるキーワード」のアイディアができあがるはず。あとはそれを実行するだけです。地域でナンバーワンの事業者になれる可能性が十分あります。

次回は、実際に検索された後はどうするか？について考えてみたいとおもいます。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket