インターネットでクルマを販売する際には、値段だけではなくそのクルマの『価値』を積極的に伝えてください。
あなたのお店のではどうでしょうか。従来通りの広告手法に頼っていませんか？単純にカーセンサーやグーなどの中古車情報誌に広告を出稿するものと同じ内容をインターネットに掲載するだけになっていないでしょうか。なぜ従来どおりの販売方法ではダメなのでしょう？インターネットでは、文章と画像だけを使ってクルマを解説しなければなりません。インターネットでは、お客は実際に現車を見ているときに感じるワクワクした気持ちやドキドキする高揚感を味わうことができないのです。ドキドキワクワクする感情がインターネットではお客に伝わらないのですね。だからインターネットの中古車販売では「クルマの価値をコトバで表現しよう！」という事なのです。

では、「クルマの価値を表現する」とはどのようなことなのでしょうか？
インターネット販売では、クルマのスペックを表現するだけでは不十分なのです。
お客はクルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えて販売トークを練っていく必要があります。

あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は“クルマ”を見に来たワケではないのですね。わざわざ来店してくれたお客というのは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。決して車検証に記載されているデータだけを確認しにくるワケではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。

考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？お客はそれぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末、スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年したので、自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段として、クルマを必要としているわけです。みんな「クルマ」が欲しいわけではなく何かを“するため”にクルマが必要なのです。つまり、お客が自分が運転している姿を想像しているをイメージできるような説明文でなければなりません。ということは、「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりか「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ、２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。
なんだか屁理屈を述べているように聞こえそうですが・・、これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければなりません。お客にクルマを説明する際は、クルマ本体について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。

「うちのお店のこのクルマを買うと、
「こんなに素敵な事がおこるんです！」
「こんなに素晴らしいクルマなんです！」
「こんな楽しい生活が送れれます」
「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」
・・で、あなたも素敵な思いをしてみませんか？
というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してください。このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法なのですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「こ、、このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」をコトバで表現してあげなければならないのです。そうする事によって、深夜パソコンの画面でクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、翌日印鑑を持って来店してくれるようになるのです。

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