以前、静岡県のクルマ屋さんから「長期在庫車を効率的に処分できないか？」という相談を受けていました。「どんなに効率的にクルマを仕入れても、どうしても一定の割合の長期在庫が出てしまう。それを何とかしたい。できればＨＰを作ってインターネットで売りたい。その辺をアドバイスして欲しい。」という依頼です。

ところであなたは、売れなくて困ったクルマ、長期在庫車をどのように処分していますか？入荷後一定期間を経過したら処分していますか？なかには１年も２年も展示場に放置しておいて、いざエンジンをかけようにも全然かからない！なんていうクルマ屋さんもあったりしますが、おおよそこのような方法で処分しているのではないでしょうか？
「思いっきり値引きして売り切る。」「オークションで売り切りって売却する。」「知り合いの業者に安く業販する。」どれもイヤな方法ですね。しかし、売れないクルマをいつまでも在庫していてもしょうがありません。できるだけ早く何らかの方法で売却して、次の仕入れ資金にしたいものですよね。

そこで前出のクルマ屋さんはインターネットで売れないか？と考えたわけです。このお店はホームページは持っていませんでした。店頭でそこそこ売れていたので、なんだかよくわからないインターネットというものにお金をかけなくても良かったわけです。しかしどうやっても一定数の不良在庫が発生するので、その分をインターネットのホームページで売ってみようと考えました。

このように、普通の中古車店舗経営者や店長は『ホームページを作ってクルマを売りたい！』と考えて色々な所に相談するのですが、そのほとんどが失敗します。この静岡県の中古車店経営者も「ホームページでクルマを売りたい」と、私に相談したのですが、私は「やめたほうがいいですよ」とアドバイスしました。何故でしょうか？そのように答えた根拠はただ１つ。

『集客の見込みが立たないから』

何十万も何百万もお金をかけてどれだけ素晴らしいＷＥＢサイトを構築しても、そのサイトにどのくらいお客が来るのか予測がつかないからです。もちろんお金を莫大に投入してプロモーションを行ったり、ＷＥＢサイト上や雑誌などのオフライン媒体、地域の広告誌などに宣伝活動を行えば、それなりの集客は見込めるかもしれません。しかし、インターネット上に何十億ものページがあるなか、あなたのお店のホームページにユーザーを連れてくるためには、想像以上の莫大な広告宣伝費がかかります。インターネットの世界では、お金をかけずに大きくユーザーをサイトに呼び込むのは不可能です。あなたは、ホームページを作ってインターネット上に公開したら、勝手にアクセス数が増えてクルマが売れると思っていませんか？

いまどきホームページを作って公開しても間違いなくクルマは売れません。ホームページ制作製作業者が決して言わないネットの現実です。彼らは素晴らしいホームページを作ってくれるでしょう。しかしお客は連れてきてくれません。お客は自分で見つけてこなければならないのです。

インターネットが専門の「楽天やライブドア」が、なぜ何百億ものお金を出して旅行サイトを購入したり、会社を買収したりするのでしょうか？時にはまだ売り上げの上がらない赤字のサイト運営会社を何十億も出して購入したりしています。普通、赤字の会社は買いませんよね？しかし彼らは違うところを見ています。そのサイトやコミニュティにいる『ユーザー』を買っているわけです。これを一から立ち上げるとなると、莫大なお金と時間がかかります。彼らはそのサイトに存在する「ユーザー」を何百億も出して購入しているのです。

日本全国を見渡しても、何百何千という中古車屋さんがホームページを開設しています。その中には素晴らしいサイトもありますし、ダメなサイトもあります。ネット上に掃いて捨てるほどあるクルマ屋さんのホームページの中で、あなたのサイトが地域で一番閲覧されるようになるまでに、一体どのくらいの時間とお金がかかるのでしょうか？静岡県のクルマ屋さんにも、その点をよく考えてもらいました。この中古車店舗にはこのような要旨のお話を小一時間ほどお話しました。その上で出した結論。「最初に大きな投資をしてホームページは作らない。」このことについて理解をして頂きました。そして、「インターネットオークションでクルマを売ってみませんか？」という提案をしました。
なぜインターネットオークションなのかわからない方がいたら、将来失敗する可能性が高いです。答えは、インターネットオークション会社はすでに膨大な見込み客を持っているからです。

例えばヤフーオークションは、今まで莫大な広告費や事業費をかけて、『ヤフーオークション』というものを宣伝してくれています。何百何千億もかけて我々の代わりにお客を集めてくれています。そこに”広告”をしていけば良いだけです。「なんだそんなことか！うちのお店はメーカー系列だからネットオークションに出品するなんて無理だよ。」などとお考えの方がいらっしゃいましたら、この先やっていけなくなるかもしれません。クルマの売り方はどんどん変化しているのです。
ヤフーオークションを例にします。あなたが「トヨタのカローラ」を売却するべく、カローラのカテゴリーに出品した場合、そのカテゴリーを見に来ている人は、基本的にトヨタカローラを購入したいと思っている人が見に来ます。ここまで属性の絞られた『広告媒体』ってないですよね？雑誌は「クルマを探している人」という属性はわかりますが、あなたが売っているクルマを探している人が、運良くその号に雑誌を買ってくれるとは限りません。もしかすると、あなたが広告掲載したときの号は、カローラは誰にも見向きもされなかったかもしれません。そんな不確実な雑誌広告に毎月数十万円も出しているのです。しかしインターネットオークションは、あなたが販売しようとしているクルマの車種まで絞られた属性に向けてダイレクトに広告ができるのです。何も何十万・何百万もの投資をして売れるかどうかわからないホームページを持たなくても、毎月数百円・売れても数千円の資金で『広告』ができるのです。しかも、完全後払い制の広告費です。売れたら払えばいいわけです。その上で、オークションからの見込み客のアクセスを効率的に成約に結びつける仕組みを構築すれば良いわけです。

静岡県のクルマ屋さんには、このようなオークションを利用して販売していくメリットと、その戦略上の意味を詳しくお話しました。”その意味をよく理解していただいた上で”、とりあえず不良在庫車から販売をはじめたのですが、インターネットオークションで売れる方法をアドバイスした結果、今まで経費をかけてＡＡに出品したり、赤字で業販していたりしたクルマがなんとか２台売れました！しかも実際にインターネットオークションに出品したのはパートの事務員さんです。営業マンの労力は実質ゼロ。今まで頭の痛かった不良在庫を処分できる目処がたったと喜んでいます。

このお店も「自動車会社がヤフオクでクルマなんか売れるか！」と考えていたら、自らヤフオクに出品するようなこともしなかったでしょう。しかし『いかにインターネットで見込み客を集めて効率的にクルマを販売するのか？』という戦略上のひとつとして考えた場合は重要なツールになる。ということを理解して頂きました。これから少しづつノウハウを身につけていくのではないでしょうか？楽しみです。

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